布局購物中心渠道 顧家家居探索存量競爭時代增長新路徑
當前，傳統家居賣場正面臨客流量下滑、轉化率低迷的嚴峻挑戰。而以90后、00后為消費主力軍的前提下，購物中心高流量強場景化的優勢使其成為品牌年輕化轉型的核心陣地。顧家家居率先布局購物中心渠道，正是瞄準這一趨勢，通過輕資產運營、數字化工具與跨界融合，試圖在存量市場中撕開新增量缺口。
2025年4月15日至16日，顧家家居于浙江杭州舉辦“全國購物中心新品發布暨財富招商大會”。本次活動聚焦家居行業在存量競爭時代的增長突圍路徑，吸引了家電、家居行業投資人、商業地產代表及全國各地的意向加盟商齊聚一堂，共同探討家居市場的發展新趨勢，共享財富新商機。
輕資產場景化破局存量競爭
會上，顧家家居中國營業事業本部購物中心經營部總經理張文介紹道，購物中心是顧家品牌下的一個渠道類型，目的是面向更加多元與年輕化的人群構建更穩固的消費心智。在延續顧家主品牌理念的基礎上，顧家購物中心店將演繹出更加年輕、時尚的表達風格與形象，促進品牌年輕化。
此外，面對當下的市場環境，她進一步解析了顧家家居布局購物中心渠道的戰略意義：在渠道上拓寬結構，擺脫傳統依賴，推動向消費者品牌轉型；用戶層面瞄準90后、95后群體，以年輕化基因搶占市場；流量端借勢購物中心高曝光優勢，構建自然、社區、數字流量三位一體的立體模型；模式上探索新零售業態，通過整家融合、場景體驗與輕資產運營，開辟行業第二增長曲線，為存量競爭提供破局樣本。
顧家購物中心模式的突圍，為家居行業提供了存量時代的轉型樣本。其本質是通過輕資產降低風險、以數字化提升效率、用場景化重塑體驗，三者協同構建可持續增長飛輪。行業分析師指出，這一模式不僅破解了傳統渠道的桎梏，更重新定義了“人貨場”的關系——門店從交易場升級為生活場，消費者從被動選購轉向主動體驗。
場景重構定義整家未來
基于行業轉型與消費趨勢變革，顧家購物中心產品企劃負責人李靜，在《重構生活場景，定義整家未來》演講中提出以“生活方式提案”為核心的戰略重構。她進一步表示，面對行業從“單品競爭”向“場景價值戰”的分化，顧家通過“產品力×場景力×故事力”三維策略重塑用戶連接：產品力聚焦風格、材質與功能的融合創新；場景力構建沉浸式空間體驗，如破壁客廳、美學咖啡角；故事力圍繞情感共鳴打造主題。
另外，圍繞用戶分層洞察，李靜詳盡闡述了顧家推出的三大生活方式提案及配套新品。針對30歲“筑巢期”人群的「重要生活機」提案，以模塊化“妙想魔方”沙發為核心，打破傳統家居分區，打造自由切換興趣與社交的流動型客廳；面向個性表達的「時髦精的家」提案，通過中古風“焦糖云朵”沙發與電影感場景設計，構建用戶自我策展的審美空間；針對35歲+群體的「City Walk」提案，則以“COCO”沙發的極致松弛感，呼應慢節奏生活態度，強化家庭陪伴場景。
與此同時，此次大會發布的三大店態與產品矩陣，直擊年輕消費者的核心需求。整家融合店以600㎡起的一體化空間，融合軟體、定制與家居小件，通過“客餐廳—臥室—定制”場景串聯；軟體場景店則聚焦高性價比套餐，適配社區化精準營銷。尤為引人注目的是家電家居融合專區，冰箱與定制櫥柜的一體化設計、智能家居系統的場景聯動，不僅提升空間美學，更能極大地提升店鋪空間價值。
高流量場景融合驅動新增量
據介紹，與傳統家居賣場相比，顧家購物中心門店的自然流量接近10倍，高客流量直接推動進店率與轉化率提升。新店最快3個月實現回本的高周轉效率，吸引26%的投資者選擇多店布局，而坪效更是達到傳統渠道的1.5倍。
這一模式在區域市場屢創標桿案例：寧夏吳忠萬達店借勢315煥新購物節單場活動業績突破190萬；合肥龍湖天街店國慶黃金周7天零售額超140萬，其中整家融合訂單占比達52%，印證了“場景化體驗+精準服務”的協同效應。
顧家家居無錫萬象城店執行總經理荊誠，分享了他作為家電人加入家居行業的心路歷程。他談到，家居與家電的深度融合核心優勢在于構建了顏值與功能并重的智能生活場景，以一體化設計打破傳統界限，將家電產品與家居環境無縫融合，既保障全屋健康舒適度，又滿足用戶個性化審美需求。這種融合模式不僅提升了空間利用效率，更以“高客流、強融合”的特點推動客單價與市場產出的雙增長，為行業開辟了跨界整合的新增長路徑。
此外，顧家構建了“532流量模型”——50%自然流量依托購物中心日均2萬+客流，30%社區流量輻射周邊3-5公里高檔小區，20%數字化流量借力抖音、小紅書等平臺實現精準觸達。這種流量模型不僅以“一店多能”提升經營效率，更通過流量復用降低營銷成本，在存量競爭中開辟增量空間。
而針對新店快速回本需求，顧家家居紹興龍湖天街店經銷商林雨分享了四大戰法構建全鏈路增長模型：
首先，以高頻小件引流，通過家紡等低門檻產品觸達新客，結合免測量服務與VIP社群運營提升轉化效率；其次，以定制化思維破局，打造情景化軟體空間組合，45%融合場景拉動8萬+客單值，強化溢價能力；再次，發力數字化運營，專業直播團隊“一周三播”配合小紅書種草；最后，前置組織建設，提前半月完成團隊組建與工廠培訓，依托顧家總部數字化賦能（抖音/小紅書運營+精準投流）確保執行落地。
位于江蘇徐州的招商花園城店經銷商王軍則分享了他布局購物中心的經驗，他認為購物中心在現階段是競爭對手打不贏的地方。目前購物中心也為了豐富業態正在逐步引入家具板塊，在位置及租金優惠方面都能給到很好的支持，且其客流量及客源精準度相較于傳統家具建材渠道更具有優勢，這也使得將門店開設在購物中心能夠更高效地獲得精準客源。
此外，對于布局購物中心的計劃，王軍表示未來將開出多家購物中心店，為了達成這個目標，他將分從三個方面來展開：一是嘗試和家電、廚電商合作，互相借力，形成合力；二是去家具建材物業空白區域的購物中心開店；三是嘗試去房地產發展成熟區域開店，以此觸達改造房、二手房客戶。這樣可以更精準高效地提升客源量，從而實現營業增長。
顧家家居購物中心經營部渠道拓展部負責人袁駿浩表示，為加速渠道擴張，顧家此次也推出軟硬裝施工補貼、保證金倍增等多項專項招商政策，以吸引更多元的投資者入場。截至當前，顧家購物中心門店已覆蓋全國24個省市，并成功進駐萬象城、萬達廣場、龍湖天街、寶龍廣場、吾悅廣場等41個高流量優質商業項目。
未來，隨著“3個100計劃”（每年新開超100家門店、年增長超100%、培育100個千萬級經銷商）的推進，顧家家居正加速向購物中心渠道第二的目標沖刺。這場以效率和體驗為核心的雙重革命，或將成為家居零售生態進化的里程碑。
