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今年到目前為止，投資者一直對股市充滿熱情。中國的結(jié)算數(shù)據(jù)顯示，前三個(gè)季度的新投資者人數(shù)已超過 1375 萬人，超過去年全年的新投資者人數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，證券公司迎來了一小部分新客戶。在某種程度上，每家券商的新客戶在這一年的表現(xiàn)也反映出了每一家券商不同的營銷策略和發(fā)展模式。

證券時(shí)報(bào) "記者了解到，今年至少有九家證券公司增加了大約一百萬客戶，華泰證券（601688，股票吧）、平安證券、東方財(cái)富證券今年都增加了兩百多萬客戶，但也有許多證券公司在渠道開發(fā)上遇到困難，綜上所述，雖然證券公司之間新客戶數(shù)量存在差異，" 有效家庭凈增 "和" 重視客戶資產(chǎn) " 已成為證券公司開展零售業(yè)務(wù)的共同焦點(diǎn)。

證券時(shí)報(bào) " 記者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)全面發(fā)展，但在今天，離線渠道仍然是大多數(shù)證券公司獲得客戶的主流，一些證券公司的離線渠道占到了客戶總數(shù)的 80% 以上。即使如此，搶奪網(wǎng)上渠道資源已成為許多證券公司的共識，競爭日趨激烈，證券公司的網(wǎng)上客戶成本不斷上升，有效家庭直接成本 500 元一直以來都不令人驚訝，數(shù)千元有效的家庭并不少見，有一家券商表示，將客戶拉上前線的成本比 2018 年增加了 60%。

關(guān)于開立賬戶數(shù)目的爭議

至 " 有效家庭的凈增長

今年以來，平安證券、華泰證券、東方財(cái)富（300059 股）、海通證券（600837 家）、國信證券（002736 家）、廣發(fā)證券（000776 家）、招商證券（600999 家）、股票吧等公司都開設(shè)了 100 多萬個(gè)新賬戶，其中平安證券、華泰證券和東方財(cái)富證券今年新增客戶 200 多萬人。國泰君安、銀河證券等證券公司開戶近 100 萬家。與此同時(shí)，中信證券（600030，股票吧）今年新增客戶有效賬戶率約 35%，接近歷史最高水平。

國信證券負(fù)責(zé)人告訴證券時(shí)報(bào)記者，今年前 8 個(gè)月新增客戶數(shù)量與去年全年相當(dāng)，新增客戶集中在 35 歲以下的年輕一代。海通證券表示，今年公司新開戶數(shù)同比增長超過 50%，新增有效賬戶數(shù)也比去年同期增長超過 50%。銀河證券今年新增客戶比去年同期多 20%，40 歲以下投資者占新客戶近 70%。此外，國元證券（000728，股吧）因近期硬廣投資高鐵而引起行業(yè)關(guān)注。

不過，也有不少證券公司與負(fù)責(zé)人有直接關(guān)系，因?yàn)榻衲旯緦π驴蛻魶]有任何評估要求，或由于渠道發(fā)展受到多種因素的限制，今年證券公司的新客戶數(shù)目并不多。

總而言之，雖然證券公司的新客戶數(shù)量存在差異，但業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)是非常一致的，重點(diǎn)是 "有效家庭"、"復(fù)興" 和 "客戶資產(chǎn)"。

過去，由于證券公司普遍重視賬戶數(shù)量，許多業(yè)務(wù)人員為了完成 KPI 考核任務(wù)，使大量虛假賬戶、無效戶存在。近兩年來，證券公司對客戶的競爭變成了 "有效家庭的競爭"。"證券時(shí)報(bào)" 記者了解到，一些證券公司已經(jīng)改變了對業(yè)務(wù)部門的評估方式，如中信建設(shè)投資證券管理委員會（CITIC Construction Investment Securities and Management Commission，簡稱 CITIC Construction Investment Securities and Management Commission) 今年對營業(yè)部的 KPI 要求作為 "有效家庭凈增"、中信證券（Citic Securities)、國源證券（Guo 源 Securities) 等，也將有效客戶視為業(yè)務(wù)部門員工的重要考核指標(biāo)。

中信證券的消息人士告訴 "證券時(shí)報(bào)"，在過去一年里，中信證券增加了近 35% 的新客戶（每天超過 1 萬元人民幣被認(rèn)為是有效的），接近歷史最高水平。"2015 年，我們新客戶的有效賬戶率為 35%，是歷史上最高的。在過去的兩年里，我們的新的有效賬戶比率接近 30%，開戶的效率也有了很大的提高。

在新客戶資產(chǎn)方面，今年以來，中信證券 200 多萬元的高凈值客戶數(shù)量增長了近 40%，主要來自新客戶、外部轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和客戶交易實(shí)現(xiàn)的資產(chǎn)增值。

同樣，據(jù)報(bào)道，銀河證券今年的新資產(chǎn)比去年同期增加了近 30%。

線下渠道吸引顧客

它仍然是開戶的主流。

據(jù) "證券時(shí)報(bào)" 記者介紹，到目前為止，離線客戶仍然是一些證券公司開戶的主要渠道。這一渠道主要基于銀行渠道、股票客戶轉(zhuǎn)移和分支活動，一些證券公司的離線渠道占公司所接收客戶總數(shù)的 80% 以上。

據(jù)報(bào)道，今年國遠(yuǎn)證券在新開戶中占 10.91%，線下開戶占 89.09%，線下開戶比例約為 1：9。一些業(yè)內(nèi)十大證券公司負(fù)責(zé)人表示，今年該公司在線渠道賬戶約占 25%，這一比例已在業(yè)內(nèi)處于較高水平。

證券時(shí)報(bào) " 記者在接受采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，擁有大量業(yè)務(wù)部門和龐大營銷團(tuán)隊(duì)的證券公司在線下獲得客戶方面具有優(yōu)勢。銀河證券表示，在招聘新客戶方面，該公司的優(yōu)勢有 36 個(gè)分支機(jī)構(gòu)、492 個(gè)業(yè)務(wù)部門（該行業(yè)擁有最多的證券公司），以及近 6000 名營銷服務(wù)人員，擁有廣泛的離線資源。

招商證券渠道營銷負(fù)責(zé)人說，"公司的核心開戶渠道主要是離線的。" 依靠 200 多家分行和近 4000 人的營銷團(tuán)隊(duì)，招商證券離線渠道占客戶的 60% 以上，其中以銀行為主要客戶渠道。

一些券商相關(guān)負(fù)責(zé)人向 "證券時(shí)報(bào)" 記者證實(shí)，目前的銀行渠道仍然是重要的營銷渠道，銀行和客戶自然會獲得更多的機(jī)會，即使到銀行網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù)的人數(shù)越來越少，但經(jīng)紀(jì)人可以與銀行一起進(jìn)入企業(yè)，共同提升財(cái)務(wù)管理知識，從而開拓新客戶。

然而，業(yè)界也認(rèn)識到，離線客戶的有效家庭比率偏低。國遠(yuǎn)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，對于證券公司來說，有必要進(jìn)一步完善銀行渠道，增加銀行渠道客戶的選擇，與銀行財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)整合，開戶后激活客戶，引入資產(chǎn)，以提高整體的有效賬戶率。

互聯(lián)網(wǎng)渠道吸引顧客

費(fèi)用可能高達(dá)幾千元

與線下渠道相比，獲得客戶需要大量的人，有效的家庭率受到了低等方面的制約，互聯(lián)網(wǎng)渠道得到客戶的青睞明顯更多，這是一個(gè)明顯的 "富礦"，但從總體數(shù)據(jù)來看，只有少數(shù)證券公司找到了一種有效的開放方式。

一些擁有大量新客戶的券商強(qiáng)調(diào)，在線排水業(yè)務(wù)所占份額正在上升。例如，平安證券（Ping An Securities) 表示，今年開設(shè)的在線賬戶數(shù)量是離線賬戶的 1.17 倍。華泰證券表示，今年上半年，通過 "盛樂財(cái)富" 開設(shè)的賬戶總數(shù)中，99.72% 占了 99.72%( 注：這是通過在線渠道開設(shè)賬戶的口徑或數(shù)量，而不是通過在線渠道開設(shè)的賬戶數(shù)量）。

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近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)社交工具的發(fā)展，證券公司可以使用的在線客戶渠道也趨于多樣化。易觀國際金融分析師田杰向 "證券時(shí)報(bào)" 表示，證券公司吸引客戶的主要在線渠道包括通化順（300033，股票吧）、新浪財(cái)經(jīng)、百度搜索、微信官方賬戶、視頻號碼、智湖、豆陰、微博、奎什、金日頭調(diào)等。其中，有 66 家大中型證券公司駐扎在通化順平臺、國泰君安、國信證券等 15 家證券公司駐新浪財(cái)經(jīng)。據(jù)該公司分析，大型證券公司有足夠的資金購買百度、新浪財(cái)經(jīng)、豆印等昂貴的廣告場所，而小券商則通過與志虎、微信等博客合作，通過排水方式開立賬戶。

從這個(gè)角度來看，證券公司和在線客戶渠道之間的競爭非常激烈，其次是獲取客戶的成本上升。

競爭是指證券公司向渠道方提供的業(yè)務(wù)條件，以及與渠道的溝通是否及時(shí)。一些大型經(jīng)紀(jì)商喜歡與在線渠道簽訂獨(dú)家協(xié)議，當(dāng)我們再次談判時(shí)，我們更加被動。這是一個(gè)效率問題，也是一個(gè)成本問題，" 一家頂級證券公司的負(fù)責(zé)人說。

那么，在這個(gè)行業(yè)中增加一個(gè)有效家庭的總體成本是多少呢？證券時(shí)報(bào) " 記者獲悉，一些經(jīng)紀(jì)商表示，開設(shè)有效賬戶的成本為 300 元至 500 元，而一些經(jīng)紀(jì)商為一名有效客戶支付了大約 600 元至 1000 元的費(fèi)用。

一位第三方渠道的消息人士告訴 "證券時(shí)報(bào)"，目前行業(yè)線上獲得客戶的一般標(biāo)準(zhǔn)是 200 元到 500 元，但每個(gè)經(jīng)紀(jì)公司和在線渠道合作模式以及有效家庭的識別標(biāo)準(zhǔn)是不同的，因此成本轉(zhuǎn)換是不同的。"例如，一個(gè)在線渠道將 1000 名客戶流失給了一家券商，然后又有 500 名客戶，但在這段時(shí)間的早期，有 200 名新客戶流失了。" 一些經(jīng)紀(jì)公司確定了 500 名新客戶，費(fèi)用在 300 元至 400 元之間，但也有經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，有 300 名新客戶的凈增長成本可能在 600 元或更高。

一些與負(fù)責(zé)人有關(guān)的證券公司已經(jīng)向 "證券時(shí)報(bào)" 記者證實(shí)，整個(gè)行業(yè)的客戶成本逐年上升。銀河證券的負(fù)責(zé)人說，據(jù)估計(jì)，該公司的有效單戶成本比 2018 年增加了約 60%。華南大型證券公司的負(fù)責(zé)人也表達(dá)了類似的看法。今年，在華南地區(qū)，增加一個(gè)有效家庭的成本增加了約 50%。此外，華泰證券還認(rèn)識到，接受證券公司客戶的成本正在上升。

他說："吸引顧客的成本急劇上升，并不表示結(jié)果一定是顯著的。銀河證券相關(guān)人士向" 證券時(shí)報(bào) " 記者表示，目前一、二線城市的證券賬戶滲透率已經(jīng)不低，券商獲取客戶的渠道還需要進(jìn)一步下沉，但正在下沉的客戶群體對證券公司和股票的認(rèn)識相對較低，需要投入大量精力進(jìn)行投資者教育。此外，在互聯(lián)網(wǎng)渠道大量吸引客戶后，如何轉(zhuǎn)變和經(jīng)營這些客戶，如何有效地照顧這些客戶的資產(chǎn)，對證券公司的經(jīng)營能力提出了更高的要求。

值得一提的是，目前，證券公司通過第三方渠道吸引客戶的具體方式和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)尚未明確，今年 8 月 14 日，中國證監(jiān)會發(fā)布了 "證券公司租賃第三方網(wǎng)絡(luò)平臺證券業(yè)務(wù)管理?xiàng)l例草案"( 試行），明確規(guī)定 "租賃第三方網(wǎng)絡(luò)平臺開展證券業(yè)務(wù)活動的證券公司應(yīng)根據(jù)租賃時(shí)間、交易筆數(shù)、實(shí)施效果等確定合理的支付標(biāo)準(zhǔn)"。按全部成本支付的費(fèi)用總額不得超過證券公司在第三方網(wǎng)絡(luò)平臺上開展證券業(yè)務(wù)活動凈收益的 30%。

如果這條規(guī)則最終落地生根，那么該行業(yè)也將獲得客戶的費(fèi)用也將發(fā)生很大變化。