“燦谷好車”車商故事：多條渠道多條路
在成都崇州市，82年的老潘開了一家門店賣車，迄今已有7年。今年他發(fā)現(xiàn)，錢真的不好賺了。老潘告訴我們，從前是客戶央求“你們再給我便宜1000，我就買了！”而現(xiàn)在更多是車商吆喝“我給你便宜1000，您再考慮考慮？”
老潘名叫潘建偉，是四川崇州興億興汽貿(mào)的老板。早在2005年，老潘就入行了，在成都的一家大型綜合汽貿(mào)店做銷售。2015年，入行10年的老潘想要做出一些改變——自己單干，“這么多年來自己手里積攢下不少的渠道和資源，繼續(xù)做銷售很難有所突破。”
就這樣，崇州興億興汽貿(mào)成立。起初崇州億興汽貿(mào)是一家綜合汽貿(mào)店，用老潘的話講，之前都是在綜合汽貿(mào)做的，這是他的“舒適區(qū)”。將心比心、周到真誠的服務(wù)，是老潘在做銷售時贏得客戶信賴的不二法門。自己單干的這些年，與客戶的關(guān)系都是在一次又一次解決問題中夯實起來的，“很多客戶起初并不好溝通，甚至有過口角摩擦，但只要解決了這個問題，信任就建立起來了，甚至有一家三代都在我這買車的！”說到這，老潘的聲音逐漸亮了起來，“我跟你說，這種關(guān)系是最不容易被擊垮的，因為別個認(rèn)可你！”
“與燦谷的關(guān)系也是一樣，大家都是在一次次的合作中不斷積累信任”，老潘言語間滿是肯定。早在汽貿(mào)店成立之初，老潘就與燦谷有過金融方面的合作，“速度快、效率高、產(chǎn)品好做，跟銷售之間溝通也很順暢。。。。。。”在老潘的眼里，燦谷不僅是伙伴，更是一同拼搏的兄弟。
多年合作下來，老潘打心底認(rèn)可燦谷，也理解“老朋友”燦谷在成立10年之際主動轉(zhuǎn)型搭建汽車交易服務(wù)平臺的舉措。今年，“燦谷好車”APP正式上線，老潘作為首批車商入駐。“會有惺惺相惜的感情在，都是相輔相成的，你們好了，我們才會好。”
老潘平時會在“燦谷好車”APP上發(fā)布車源、尋車信息，雖然收到的反饋不多，但可以理解，“本就是多個渠道多條路的，有當(dāng)然是最好，掛在上邊就會有成交的可能嘛！”在老潘看來，做車商與做銷售有相似之處，都需要保持樂觀，尤其是現(xiàn)在。
不過，車商與銷售也有不同的地方，老潘在成為車商后開始更加主動觀察客戶的選擇。他提到，在當(dāng)?shù)兀蠹伊?xí)慣了解一個品牌先走進(jìn)4S店逛一逛，他開的綜合汽貿(mào)往往不是客戶的首選，“顧客想要更專業(yè)的、品牌化的服務(wù)。”
2020年，他將原本的綜合汽貿(mào)升級為吉利專營店。至于選擇吉利的原因，老潘坦言，“以前買車基本上都是外資、合資品牌，而吉利作為國產(chǎn)品牌，用自身產(chǎn)品力扭轉(zhuǎn)大家對國產(chǎn)車低看一眼的刻板印象，現(xiàn)在反倒成為更多客戶的首選”，老潘繼續(xù)現(xiàn)身說法，“我剛買了一輛吉利的星越，打算擺展，開了以后，這車是真的不錯，不論是動力性能還是駕駛體驗，其實跟二十多萬的合資車感受差不多，有些方面甚至做得更好！”
成為車商后的老潘對市場的感受也變得更深了，與之前相比，現(xiàn)在與客戶溝通的信息差在不斷縮小，“網(wǎng)上能很方便的查到同個車型在全國各地的優(yōu)惠價。客戶往往會要求用最便宜的價格買到服務(wù)，那我要想賺后面的錢，就要把車價打到底，甚至貼一點”，對老潘這樣的中小車商來說，現(xiàn)在賣車本身帶來的利潤已經(jīng)遠(yuǎn)小于交易衍生業(yè)務(wù)的利潤。
客戶要的車，他得去找，找完了車，怎么送也是問題。客戶付定金，余款自己先墊上，定的車多了資金也吃緊。找車、找錢、找物流。。。。。。老潘告訴我們，因為不是主機(jī)廠的“親兒子”，所以沒人會幫他們打理后端供應(yīng)鏈，而這也是下沉市場十萬“老潘們”的心病。
更不能忽視的事實是，中國汽車行業(yè)在經(jīng)過了十多年的狂飆突進(jìn)之后，正進(jìn)入淘汰賽階段，在新能源和直營模式一輪又一輪的沖擊下，“老潘們”的出路在哪里？
今年10月，“燦谷好車”APP上線包含新車潛客、金融、保險等多樣化的服務(wù)化產(chǎn)品，為“老潘們”提供了新的解決路徑。前段時間，老潘就使用“燦谷好車”APP的“車無憂”服務(wù)促成一單，提及這次合作，老潘開心地告訴我們“你們還是一如既往的快速，上午下單，下午就收到了促成獎勵。”據(jù)悉，“燦谷好車”保險業(yè)務(wù)主要通過“車無憂”服務(wù)展現(xiàn)，功能全面、保期長、響應(yīng)快、促有獎，是一款真正從車商角度出發(fā)的產(chǎn)品。
“不過，我還是得更詳細(xì)地了解了解你們的產(chǎn)品，這樣無論是給新客戶介紹還是客戶后期續(xù)保，都會更加有的放矢。”老潘對提供給客戶的服務(wù)有著自己堅持，而這也是他在汽車市場穩(wěn)穩(wěn)扎根的原因所在。
“現(xiàn)在形勢不好，往年每月都能有30多輛的銷量，如今因為疫情的原因，幾乎砍半。”談到這里，老潘直嘆氣，“現(xiàn)在維系服務(wù)好老客戶就夠了，信任與口碑才是最重要的因素。”順勢難辨優(yōu)劣，逆勢方顯真?zhèn)巍Ｔ跉埧岬男袠I(yè)變革下，沒有經(jīng)驗可以復(fù)制，所有車商都在摸著石頭過河，而在老潘的眼里，只有不斷扎實服務(wù)客戶，才能擁有穿越周期屹立不倒的實力。
